Бизнесийн төлөө дотоодын зугаалын тоног төхөөрөмжийг хэрхэн сонгох вэ

Зохиогчийн тухай:

Джеймс Уилсон нь 13 жилийн туршлагатай ахлах худалдайн менежер, төслийн төхөөрөмжийн худалдайн ба нийлүүлэлтийн ланц-менежмент салбарт ажиллаж ирж. Тэр 40-с илүү улсад нийт $50 сая-с илүү хэмжээтэй төхөөрөмжийн худалдайн портфолио удирдаж, B2B төслийн бизнесүүдийн үр дүнтэй төхөөрөмж сонгох стратегийн мэргэжлийн төлөөлөгч.

Дотоодын төрөл бүрийн зугаацуулах төхөөрөмжүүдийн хамгийн тохиромжтой холимогийг сонгохын тулд дөрвөн гол ангилалд хамаарах төхөөрөмжүүдийн онцгой ажиллах онцлогуудыг ойлгох шаардлагатай. 180-с илүү зугаацуулах газрын дэлгэрүүн шинжилгээ нь төхөөрөмж сонгох шийдвэр нь газрын орлогоны хэлбэршлүүн дунд 60%-ийг шууд нөлөөлөхийг илтгэн харуулж, түүн дагуу худалдан авах шийдвэрүүд нь нийт бизнес-амжилтад чрезвычайно чухал ач хойртой бөлгөөн болой. Дөрвөн үндсэн төхөөрөмжийн ангилал—Бүртгэл & Уралдааны тоглоомууд, Спортын & Үйлдлийн тоглоомууд, Аркадын видео тоглоомууд, ба Дотоодын тоглоомын талбайны төхөөрөмжүүд—бүрд өөрсдийн онцгой давуу талууд байдаг, ялгаатай зорилттой хүн амын бүлгүүд, барилгын хэмжээ ба орлогоны зорилтуудад харуулж.

Бидний худалдан авах шинжилгээ нь ашигт бүх тавцангуудын тоноглалын холимог бүрдлийг үйлчлүүлэгсдийн насны бүрдэл, зарцуулалтын дурстын хувьд тохируулж буйг зааж өгдөг. 5–12 настай хүүхдүүдийн гэр бүлд зориулсан тавцангуудын хувьд хамгийн үр дүнтэй тоноглалын хуваарилалт нь ихэвчлэн тавцангийн тоноглалын 40%, урамшуулалын тоглоомын 30%, спортын үйл ажиллагааны 20% ба аркадын тоглоомын 10% байдаг. Насанд хүрснүүдийн тавцангуудын хувьд спортын үйл ажиллагаа (40%) ба аркадын тоглоом (30%) илүү их хуваарилалт шаардуулж, тавцангийн тоноглал (15%) ба урамшуулалын тоглоом (15%) харьцангуй бага хуваарилалт шаардуулж буйг ойлгох нь худалдан авах бүлгийн тоноглал сонгох шийдвэрүүдийг өгөгдмүүрт үндэслэх боломжийг олгож буйг.

Үр дүнд хүртэлх зурагдмуйн орон зайг үр дүнд хүртэлх ашиглалт нь квадрат фут тутамд ноогдох орлогын үзүүлэлтэд ихэд нөлөөлөн үлдэж буй. Бид 200-с илүү уралдааны төвийн дэлгэмжлүүдийн шинжилгээг хийж, орон зайг үр дүнд хүртэлх ашиглалтын сүүлийн стратегийн тусламжтайгаар төвийн орлогыг бүтэн байранд өөрчлөлт оруулалгүйгээр 25–35% хүртэл нэмж чадахыг илтгэж буй. Хамгийн амжилттай дэлгэмжлүүд нь өндөр энергит спортын бүснүүдийг тайван хурдан төлбөртүүд болон аркадын бүснүүдээс тусгаарлан зонд хувааж, харилцагчдыг олон орлогын боломжтой газруудад тодорхой замаар дамжуулан хүргэж буй натуралистич хөдөлгөөний урсгалын загварыг хэрэгжүүлдүгүй.

Тодорхой тавьж өгсөн зайны хуваарилалтын хэмжүүрүүд нь худалдан авах төлөвлөлтөнд үнэнд үндэслэсэн зааварчилгаа үзүүлдэг. Бүртгэлт тоглоомын бүс нь ихэвчлэн нэг төхөөрөмжийн хувьд 8–12 квадрат фут зай шаардуулдэг, үүнд ажиллах зайн чигтүүлэлт ба хүлээж буй хүмүүсийн зайн оролцоо багтана. Спортын ба идэвхт тоглоомын төхөөрөмжүүд нь илүү том зай шаардуулдэг — нэг нэгжийн хувьд 100–300 квадрат фут, төхөөрөмжийн төрлөөс хамааран. Аркадын видео тоглоомын төхөөрөмжүүд нь нэг төхөөрөмжийн хувьд 6–10 квадрат фут зай шаардуулдэг, харин тоглоомын талбайны төхөөрөмжүүдийн хувьд нэг зэрэг тоглох хүмүүсийн тооноос хамааран 15–25 квадрат фут зай тавьж өгөх нь зүйтэй. Бидний удирдаж, амжилттай хэрэгжүүлсэн нэг жишээ — Филиппиний Манила хотод бүрдүүлсэн 15 000 квадрат фут талбайтай объектын хувьд зайг дахин хуваарилан бүртгэлт тоглоомын бүсийг нийт дүүрэн талбайн 30%-с 40%-р хүртэл өргөтгөж, хөдөлгөөний урсгалын загварыг сонгомжтой хийж, шест сараас дотроо нийт талбайн нэг квадрат футын хувьд орлогыг 32%-иар нэмж үр дүн гаргасан.

Орлогоо оптимизацилах нь төхөөрөмжийн сонголт нь харилцагчдын зардалд яаж нөлөөлөхийг ойлгохыг шаардаж буй. Бидний 150-с илүү зочид бүхий газрын дэлгэрүүн өгөгдлүүд нь дундаж орлого хүн тутамд (ARV) төхөөрөмжийн холимог ба үнэ тогтоох стратегиудаас хүчтэй хамаарахыг баталж буй. Дөрвөн ангилалд тэнцвэрт төхөөрөмжийн холимогтой газрууд нь посещение тутамд $28–35 ARV-т хүртэл хүртүүлж буй, харин нэг ангилалд ихтүүн төхөөрөмжийн холимогтой газрууд нь ердөө посещение тутамд $18–25 ARV-т хүртүүлж буй.

ARV-ийн ялгаа нь олон төрлийн тоноглолын саналын үүднээс үүсдэг хөндлөн борлуулалтын боломжид үндэслэн бүрдүүлдэг. Хүснэгтүүд нь посещениес үед олон төрлийн тоноглол ашиглан харилцаж буй хэрэглэдүүд нь ганц үйл ажиллагаа хийдүүдтэй харьцуулж 2,4 дахин илүү зардал хийдүүд. Жишээ нь, төрөлхийн талбайн үйл ажиллагаанд анх посещениес хийдүүд нь ижил посещениес дотор шүүлтний тоглоомуудад нэмэлт $12–18, аркадын видео тоглоомуудад $8–12 зардал хийдүүд. Энэ үйлдлийн загвар нь тоноглолын номиналь төрлүүдийн төвлөрөлд ач холбогдол өгөхүүн бүрдүүлэх стратеги бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүлэхүүн бүрдүүл......

Надёжнын төхөөрөмжийн нийлүүлэгчдийг тодорхойлох нь олон хэмжээс бүрдсэн системт үнэлгээг шаардаж, бидний худалдан авах хүрээ нийлүүлэгчдийг зургаан чухал ангилалд үнэлдэг: үйлдвэрлэлийн чанар (ISO сертификат, чанарын хяналтын процессын), харгис бүрдүүлэлтийн сертификатууд (CE, ASTM, ISO стандартууд), санхүүгийн тогтвортой байдал (дор хаяж 5 жилийн ажиллах түүх, аудитын дүнгүүд), дараа-зарын дэмжлэг (гарантийн нөхцөл, солих хэсгүүдийн бүрдүүлэлт, техникийн хариу үлдээх хугацаа), нүүрлүүлэлтийн тогтвортой байдал (цагтаа нүүрлүүлэлтийн үр дүн, логистик чадвар), болон үнэний үр дүн (бүх хугацааны үнэний тооцоо).

2023 оны нийлүүлэлтийн тохиолдол, Жакарта хотод шинэ уралдааны төвийн хувьд тоглоомын төхөөрөмж сонгох үед үйлчилгээ үзүүлэгсдийн үнэлэлтийн үр дүнтэй арга барилыг илтгэн харуулж байна. Бид 6 үнэлэлтийн шалгуур үзүүлэлтүүдийн дагуу 12 үйлчилгээ үзүүлэгсдийг үнэлж, тус тусдын жингийн хувь: үйлдвэрлэлийн чанар (25%), харгис бүртгэлтүүд (20%), санхүүгийн тогтвортой байдал (15%), дараах үйлчилгээ (20%), хүргэлтийн надёжност (10%) ба үнэний үр дүнтэй байдал (10%). Үнэлэлтийн процесс нь үйлчилгээ үзүүлэгсдийн үйлдвэрлэлийн газрын аудит, оршин суугсдын харилцагсдын холбооны баталгаажуулалт, засварын таамаглалыг хамарч буй дэлгэрэнгүй санхүүгийн шинжилгээ, арилжааны гарантийн нөхцөлүүдийн харьцуулалт багтаж байлаа. Сонгосон үйлчилгээ үзүүлэгсдийн анхны худалдан авах үнэ хамгийн бүүрхүүн биш бөлөг, гэтгүй үйлдвэрлэлийн чанар ба дараах үйлчилгээний чадварын хувьд илүү дэвшигч байлаа. Үйлдвэрлэлийн анхны 18 сарын турш энэ шийдвэр нь хамгийн бүүрхүүн үнэний сонголтонд харьцуулж 40% камархүүн засварын асуудал ба 65% камархүүн ажиллах цагийн алдагдалыг бүтээмжлүүлж, нийт өртөгийн хорогдуулалт нь ойролцоогоор 35 000 долларын хэмжээгүй байлаа.

Тоноглолын хувийн тохируулалтын боломжууд брэндийн үүрэг ба зах зээл дээрх ялгаатай байдалд илт нөлөө үзүүлдэг. Хөтөч үйлдвэрлэгчид гурван түвшний хувийн тохируулалт предлагают: гадаад хувийн тохируулалт (өнгө, графика, лого байршуулалт), функциональ хувийн тохируулалт (тоглоомын хүнд байдлын тохируулалт, шагналын багтаамжийн өөрчлөлт) ба бүтцүүд хувийн тохируулалт (хэмжээний өөрчлөлт, материалын тодорхойлолтын өөрчлөлт). Бидний худалдан авах туршлагын дагуу, стратегийн хувийн тохируулалтанд хөрөнгө оруулж буй тавилангууд брэндийн санаа орхигүйд 28% илүү үр дүн ба үйлчлүүлэгчдийн идэвхитд 22%-иар сайжрана.

Гоо сайхны хувилбаржуулалт нь хамгийн түгээмпил ба үр дүнтэй ялгаатай стратеги юм. Стандарт сарнилтын тоглоомын шүүдэрүүдийг газрын өөрсдийн өнгөнүүд, брэндийн зураглал, лого байршуулалттай хувилбаржуулах боломжтой бөөрсдөн 8–15% нэмэлт зардлын хэмжээнд стандарт тоног төхөөрөмжийн үнэд нэмж хувилбаржуулж болой. Функцональ хувилбаржуулалт нь газрын тоглоомын параметрүүдийг бүс нутгийн зах зээлийн дур шүүлтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүү...... хувилбаржуулалт нь тоглоомын сарнилтын шагналын магадлалуудыг тохируулах, эсвэл үлгэр дүрсийн зөвхөн тодорхой насны бүлгүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтүүдтү...... хувилбаржуулалт нь тоног төхөөрөмжийг онцгой зайны хязгаарлалтуудад нь тохируулах, эсвэл тусгай шаардлагатай хүмүүсийн хэрэгцээнд нь тохируулахыг хангаж өгдөг (ихэвчлэн 30–50% илүү үнэ).

OEM (анхдагч тоноглолын үйлдвэрлэгч) ба ODM (анхдагч дизайн-ийн үйлдвэрлэгч) хоорондын ялгааг ойлгох нь худалдан авах стратегийн хувьд ихэд нөлөөлдөг. OEM-ийн харилцаа нь худалдан авагчийн шаардлагад нийцүүлж тоноглол үйлдвэрлэх үйлдвэрлэгчдийн оролцоог агуулдаг; үүн дотор хамгийн их зэрэг хүнийхүүлт бүтээл бүтээх боломж бүтээмжтэй, гэтэдүүр анхдагч дизайн-д хүртэлх том хөрөнгө оруулалт шаардлагатай. ODM-ийн харилцаа нь үйлдвэрлэгчдийн өөрсдийн дизайн-д үйлдвэрлэсэн стандарт тоноглолыг худалдан авахыг агуулдаг; үүнд хамгийн бага зэрэг хүнийхүүлт бүтээл бүтээх боломж бүтээмжтэй, гэтэдүүр анхдагч хөрөнгө оруулалт бага бөлгөөн бүтээмжтэй, гэтэдүүр бүтээлийн онцлог шинэчлэлд хязгаарлалт үүсгэдөг.

Бидний худалдаж авах талаарх шинжилгээ нь ODM-ийн худалдаж авах нь анхны тоног төхөөрөмжийн зардлыг OEM-той харьцуулахад 25–40% хүртэл бүүр бууруулдаг гэдгийг илтгэнэ. Гэтэд, OEM-ийн тохиргоо нь тодорхой зах зээлд илүү дээд үзүүлэлт үзүүлдэг. Жишээ нь, хурдан өсөж буй Индонезийн зах зээлд чиглэсэн үйлчилгээний төвийн үйлдэгч OEM-той хамтран хувийн хөлсөн тоглоомын цуглуулга хөгжүүлж, тоглоомын механик системийг бүүр локаль тоглогчдын сонирхол, физик онцлогт нь тохируулж бүүр сайжруулжээ. OEM-той хамтран дизайн хөгжүүлэх нь нэмэлт $120 000-н хөрөнгө оруулалт шаардаж, ODM-ийн бүүр хувилбаруудтай харьцуулахад тоглогчдын оролцоо 35%, машинаар орлогын хэмжээ 28% нэмэгдүүлжээ.

Сонголтын шийдвэр гаргахад худалдан авах анхны зардал, суурилуулах зардал, үйлдэж ашиглах шаардлагууд, энергийн хэрэглээ, солих зардал, үлдэгдэл үнэ гэх мэт нийт эзэмдэх үнэсүүлэлтийн дүн шинжилгээ шаардлагатай. Бидний төхөөрөмж худалдан авах үед 5 жилийн хугацаанд хийсэн нийт ашиглалтын үнэсүүлэлтийн загварчлал нь анхны худалдан авах үнэ нь нийт эзэмдэх үнэсүүлэлтийн зөвхөн 35–45%–ыг бүрдүүлдэг, иймд үйлдэж ашиглах үргэлжлүүлэх зардлыг сонголтын шийдвэр гаргахад чухал бүрдүүлэгч хүчин зүйлс болой.

Засвар үйлчилгээний зардлын ангилал нь хамгийн их үйл ажиллагааны зардлын ангилал бөгөөд жилийн тоног төхөөрөмжийн орлогын 12–18% -ийг дунджаар эзэлдэг. Надёжност, үйлдвэрлэгчдийн дэмжлэг үйлчилгээний боломжид онцгой анхаарал тавьж сонгосон тоног төхөөрөмж удаан хугацаанд хүчтэй зардлын хэмнэлт үр дүн өгдөг. 2022 онд хийсэн нэг худалдан авах тохиолдолд хоёр үүрд хураагч тоглоомын нийлүүлэгчдийн хооронд харьцуулалт хийгдсэн: Нийлүүлэгч А тоног төхөөрөмжийг машинаа тус бүр $4,200-т үнэлж, дундаж засвар үйлчилгээний зардлыг жилд $800 гэж тодорхойлж; Нийлүүлэгч Б тоног төхөөрөмжийг машинаа тус бүр $4,800-т үнэлж, жилийн засвар үйлчилгээний зардлыг $450 гэж тодорхойлж. Нийт 5 жилийн эзэмдэлтийн зардлын (худалдан авах үнэ ба засвар үйлчилгээний зардлын нийлбэр) дүн Нийлүүлэгч А-д $8,200, Нийлүүлэгч Б-д $7,050 бөгөөд анхны худалдан авах үнэ өндөр бөлгөөд Нийлүүлэгч Б надёжностын дээд түвшин ба засвар үйлчилгээний бага шаардлагын дүнд нийт зардлын хэмнэлт 14% үр дүн өгдөг.

Амжилттай дотоодын төслийн төхөөрөмжийн худалдаа хийхийн тулд төхөөрөмжийн ангилал, нийлүүлэгчдийн чадвар, нийт эзлэх үнэ (TCO) гэсэн гурван чиглэлд системт үнэлэлт хийх шаардлагатай. Худалдаа хийх бүлгүүд нь анхны худалдаа үнэд зөвхөн тулгуурлан шийдвэр гаргахын оронд өгөгдлүүд дээр суурилж шийдвэр гаргах, нийлүүлэгчдийг дүн шинжилж, урт хугацааны үйлдлүүдийн зардлыг тооцож шийдвэр гаргахыг приоритеттэй тооцох ёстой.

Худалдаа хийх нөхцөлд хүртэлх үйлдлүүд: 1) Зорилтот хэрэглэдүүдийн демографик онцлог ба барилгын онцлогт тулгуурлан төхөөрөмжийн ажиллах чадварын дэлгэрэнгүй шинжилгээ хийх; 2) Үйлдвэрлэлийн чачин, харьяа баталгаажуулалт, санхүүгийн тогтвортой байдал, дараа-бүтээлд үүрэг хүлээх чадвар гэсэн хүчин зүйлсийг хамарч нийлүүлэгчдийг дүн шинжилж үнэлэлтийн хүрээ бүтээх; 3) Худалдаа үнэ, засвар үнэ, энергийн хэрэглээ гэсэн хүчин зүйлсийг хамарч нийт эзлэх үнэ (TCO) загвар бүтээх; 4) Брендийн ялгаатай байдалд хүртэлх зорилгоос холбогдох хязгаарлалтуудын хооронд тэнцвэр тогтоох стратегийн хувилбарын хөгжүүлэлт.