چگونه تجهیزات سرگرمی داخلی را برای کسب‌وکار انتخاب کنیم

بیوگرافی نویسنده:

جیمز ویلسون، مدیر ارشد خرید با ۱۳ سال تجربه در زمینه تأمین تجهیزات سرگرمی و مدیریت زنجیره تأمین است. وی مسئولیت پرتفوی‌های خرید تجهیزات را در بیش از ۴۰ کشور با ارزشی بالغ بر ۵۰ میلیون دلار آمریکا را بر عهده داشته و در زمینه استراتژی‌های انتخاب مقرون‌به‌صرفه تجهیزات برای کسب‌وکارهای سرگرمی B2B تخصص دارد.

انتخاب ترکیب بهینهٔ تجهیزات سرگرمی داخلی نیازمند درک ویژگی‌های عملکردی متمایز این تجهیزات در چهار دسته اصلی است. تحلیل جامع بیش از ۱۸۰ مکان سرگرمی نشان می‌دهد که انتخاب تجهیزات مستقیماً بر ۶۰ درصد از تغییرپذیری درآمد یک مکان تأثیر می‌گذارد؛ بنابراین تصمیمات خرید، از اهمیت حیاتی‌ای برای موفقیت کلی کسب‌وکار برخوردارند. چهار دسته اصلی تجهیزات — بازی‌های احراز حق (Redemption & Prize Games)، بازی‌های ورزشی و فعالیت‌محور (Sports & Activity Games)، بازی‌های ویدئویی آرکید (Arcade Video Games) و تجهیزات بازی‌های داخلی (Indoor Playground Equipment) — هر یک مزایای منحصر‌به‌فردی را با توجه به گروه هدف، اندازه م facility و اهداف درآمدی ارائه می‌کنند.

تحلیل‌های تدارکاتی ما نشان می‌دهد که مراکزی که بالاترین سودآوری را دارند، ترکیب تجهیزات خود را با توجه به ویژگی‌های جمعیتی مشتریان و الگوهای هزینه‌کرد آن‌ها تنظیم می‌کنند. برای مراکزی که بر خانواده‌ها و کودکان ۵ تا ۱۲ ساله متمرکز هستند، تخصیص بهینه معمولاً شامل ۴۰٪ تجهیزات اُردوگاهی (پارک بازی)، ۳۰٪ بازی‌های احراز حق (Redemption Games)، ۲۰٪ فعالیت‌های ورزشی و ۱۰٪ بازی‌های آرکید است. مراکزی که بر نوجوانان متمرکزند، از تخصیص بیشتری به فعالیت‌های ورزشی (۴۰٪) و بازی‌های آرکید (۳۰٪) بهره‌مند می‌شوند، در حالی که تأکید بر تجهیزات اُردوگاهی (۱۵٪) و بازی‌های احراز حق (۱۵٪) کاهش می‌یابد. درک این الگوهای عملکردی به تیم‌های تدارکات امکان می‌دهد تا تصمیمات مبتنی بر داده در زمینه انتخاب تجهیزات اتخاذ کنند.

بهینه‌سازی مؤثر فضای کف تأثیر قابل‌توجهی بر معیارهای درآمد به ازای هر فوت مربع دارد. تحلیل ما از بیش از ۲۰۰ طرح مرکز سرگرمی نشان می‌دهد که استراتژی‌های بهینه‌سازی فضا می‌توانند درآمد مکان را بدون افزایش اندازه ساختمان، ۲۵ تا ۳۵ درصد افزایش دهند. موفق‌ترین طرح‌ها از استراتژی‌های منطقه‌بندی استفاده می‌کنند که نواحی ورزشی پرانرژی را از مناطق آرام‌تر بازپرداخت (ردیمپشن) و آرکید جدا می‌سازند و در عین حال الگوهای جریان طبیعی ترافیک را ایجاد می‌کنند تا مشتریان به‌طور خودکار با چندین فرصت تولید درآمد مواجه شوند.

معیارهای اختصاص فضای خاص، راهنمای ارزشمندی برای برنامه‌ریزی تأمین خرید فراهم می‌کنند. مناطق بازی‌های احراز حق (Redemption) معمولاً به ۸ تا ۱۲ فوت مربع برای هر دستگاه نیاز دارند که شامل فضای عملیاتی و فضای صف‌بندی نیز می‌شود. بازی‌های ورزشی و فعالیت‌محور به فضای بزرگ‌تری نیاز دارند و این فضا بسته به نوع تجهیزات، از ۱۰۰ تا ۳۰۰ فوت مربع برای هر واحد متغیر است. بازی‌های ویدئویی آرکید نیازمند ۶ تا ۱۰ فوت مربع برای هر دستگاه هستند، در حالی که برای تجهیزات بازی‌های کودکان (Playground) باید هدف‌گیری شود که ۱۵ تا ۲۵ فوت مربع برای هر کاربر همزمان در نظر گرفته شود. یکی از پیاده‌سازی‌های برجسته‌ای که ما مدیریت کردیم، بازآرایی یک سالن ۱۵۰۰۰ فوت مربعی در مانیل، فیلیپین بود. با تخصیص مجدد فضا برای گسترش منطقه احراز حق از ۳۰٪ به ۴۰٪ از کل فضای کف و بهینه‌سازی الگوهای جریان ترافیک، این مکان ظرف شش ماه افزایش ۳۲٪‌ای در درآمد به ازای هر فوت مربع را تجربه کرد.

بهینه‌سازی درآمد نیازمند درک این است که انتخاب تجهیزات چگونه بر الگوهای هزینه‌کردن مشتریان تأثیر می‌گذارد. داده‌های جامع ما از بیش از ۱۵۰ مکان نشان می‌دهد که درآمد متوسط هر بازدیدکننده (ARV) به‌طور قابل‌توجهی بر اساس ترکیب تجهیزات و راهبردهای قیمت‌گذاری متفاوت است. مکان‌هایی که ترکیب متعادلی از تجهیزات در هر چهار دسته دارند، ARV معادل ۲۸ تا ۳۵ دلار آمریکا در هر بازدید را تجربه می‌کنند، در حالی که مکان‌هایی که تمرکز شدیدی بر یک دسته خاص دارند، معمولاً ARV معادل ۱۸ تا ۲۵ دلار آمریکا در هر بازدید را مشاهده می‌کنند.

تفاوت در ارزش متوسط درآمد (ARV) ناشی از فرصت‌های فروش متقابل است که توسط تنوع در محصولات تجهیزات ایجاد می‌شود. مشتریانی که در طول بازدیدهای خود با چندین نوع تجهیزات تعامل دارند، ۲٫۴ برابر بیشتر از مشتریانی که تنها با یک نوع فعالیت درگیر می‌شوند، هزینه می‌کنند. به‌عنوان مثال، یک خانواده که ابتدا برای فعالیت‌های بازیگاهی (پلی‌گراند) بازدید می‌کند، معمولاً در همان بازدید، ۱۲ تا ۱۸ دلار آمریکا برای بازی‌های احراز امتیاز (ردیمپشن) و ۸ تا ۱۲ دلار آمریکا نیز برای بازی‌های ویدئویی آرکید هزینه می‌کند. این الگوی رفتاری اهمیت استراتژی‌های تأمین تجهیزاتی را که ترکیبی از تجهیزات مکمل را ایجاد می‌کنند — نه تمرکز صرف بر یک دسته از تجهیزات — برجسته می‌سازد.

شناسایی تأمین‌کنندگان قابل اعتماد تجهیزات نیازمند ارزیابی سیستماتیک در ابعاد متعددی است. چارچوب تهیه و خرید ما، تأمین‌کنندگان را در شش دستهٔ حیاتی زیر ارزیابی می‌کند: کیفیت تولید (گواهینامه‌های ISO، فرآیندهای کنترل کیفیت)، گواهینامه‌های انطباق (CE، ASTM، استانداردهای ISO)، ثبات مالی (حداقل ۵ سال سابقهٔ فعالیت، صورت‌های مالی حسابرسی‌شده)، پشتیبانی پس از فروش (شرایط گارانتی، دسترسی به قطعات یدکی، زمان‌های پاسخ‌دهی فنی)، قابلیت اطمینان در تحویل (عملکرد تحویل به‌موقع، توانایی‌های لجستیکی) و رقابت‌پذیری هزینه‌ها (در نظر گرفتن کل هزینه‌های مالکیت).

مورد خرید سال ۲۰۲۳ مربوط به انتخاب بازی‌های احرازی برای مرکز تفریحی جدید در جاکارتا، روش مؤثر ارزیابی تأمین‌کنندگان را نشان می‌دهد. ما ۱۲ تأمین‌کننده را بر اساس شش معیار ارزیابی و با وزن‌دهی مشخصی ارزیابی کردیم: کیفیت تولید (۲۵٪)، گواهینامه‌های انطباق (۲۰٪)، ثبات مالی (۱۵٪)، پشتیبانی پس از فروش (۲۰٪)، قابلیت اطمینان در تحویل (۱۰٪) و رقابت‌پذیری هزینه‌ها (۱۰٪). فرآیند ارزیابی شامل بازرسی تسهیلات تأمین‌کنندگان، تأیید مراجع از مشتریان فعلی، تحلیل دقیق هزینه‌ها از جمله پیش‌بینی‌های نگهداری و مقایسه‌ی مدت ضمانت بود. تأمین‌کننده‌ی انتخاب‌شده، اگرچه پایین‌ترین قیمت خرید اولیه را ارائه نکرده بود، اما از نظر کیفیت تولید و توانایی‌های پشتیبانی پس از فروش عملکردی برتر داشت. در طول ۱۸ ماه اول عملیات، این تصمیم منجر به کاهش ۴۰٪ی مشکلات نگهداری و کاهش ۶۵٪ی زمان ایست‌کاری نسبت به گزینه‌ی کم‌هزینه‌تر شد و صرفه‌جویی کلی در هزینه‌ی مالکیت حدود ۳۵٬۰۰۰ دلار آمریکا را به همراه داشت.

قابلیت‌های سفارشی‌سازی تجهیزات تأثیر قابل‌توجهی بر برندسازی و تمایز بازار دارد. تولیدکنندگان پیشرو سه سطح از سفارشی‌سازی را ارائه می‌دهند: سفارشی‌سازی ظاهری (رنگ‌ها، گرافیک‌ها و محل قرارگیری لوگو)، سفارشی‌سازی عملکردی (تنظیمات سطح دشواری بازی‌ها، اصلاح ظرفیت جوایز) و سفارشی‌سازی ساختاری (تغییر ابعاد، تغییر مشخصات مواد). تجربه‌ی تدارکاتی ما نشان می‌دهد که مراکزی که در سفارشی‌سازی استراتژیک سرمایه‌گذاری می‌کنند، ۲۸٪ افزایش در یادآوری برند و ۲۲٪ بهبود در شاخص‌های تعامل مشتری دست‌یافته‌اند.

سفارشی‌سازی زیبایی‌شناختی رایج‌ترین و مقرون‌به‌صرفه‌ترین استراتژی تمایز محسوب می‌شود. کابینت‌های استاندارد بازی‌های احراز حق (ردیمپشن) را می‌توان با طرح‌های رنگی خاص مکان، گرافیک‌های برندشده و قرارگیری لوگو در هزینه‌ای اضافی ۸ تا ۱۵ درصدی نسبت به قیمت تجهیزات استاندارد سفارشی‌سازی کرد. سفارشی‌سازی عملکردی به مراکز امکان می‌دهد تا پارامترهای بازی را متناسب با ترجیحات بازار محلی تنظیم کنند؛ برای مثال، تغییر احتمال برنده شدن در جوایز بازی‌های احراز حق یا اصلاح سطح دشواری تجهیزات ورزشی برای گروه‌های سنی خاص. سفارشی‌سازی ساختاری، هرچند گران‌تر است (معمولاً با افزایش هزینه‌ای ۳۰ تا ۵۰ درصدی)، امکان بهینه‌سازی تجهیزات را برای محدودیت‌های فضایی منحصر‌به‌فرد یا نیازهای ویژه مشتریان فراهم می‌کند.

درک تفاوت بین روابط تولیدکننده تجهیزات اصلی (OEM) و تولیدکننده طراحی اصلی (ODM) تأثیر قابل‌توجهی بر استراتژی‌های تأمین خرید دارد. در توافق‌های OEM، تولیدکنندگان تجهیزات را مطابق مشخصات خریدار تولید می‌کنند که حداکثر سطح سفارشی‌سازی را فراهم می‌آورد، اما نیازمند سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی در طراحی است. در روابط ODM، تجهیزات استاندارد طراحی‌شده توسط تولیدکننده خریداری می‌شوند که گزینه‌های سفارشی‌سازی بسیار محدودی دارند؛ این امر هزینه‌های اولیه را کاهش می‌دهد، اما پتانسیل تمایز محصول را محدود می‌کند.

تحلیل تدارکات ما نشان می‌دهد که خرید از طریق سازنده طراح منحصربه‌فرد (ODM) معمولاً هزینه‌های اولیه تجهیزات را نسبت به ترتیبات سازنده تجهیزات اصلی (OEM) ۲۵ تا ۴۰ درصد کاهش می‌دهد. با این حال، پیکربندی‌های OEM در سناریوهای بازار خاص، عملکرد برتری ارائه می‌دهند. به‌عنوان مثال، یک اپراتور مرکز سرگرمی که هدف آن ورود به بازار اندونزی—که به‌سرعت در حال رشد است—می‌باشد، از طریق همکاری با OEM خطی از بازی‌های احراز حق انتخاب (redemption) را به‌صورت سفارشی توسعه داده است؛ به‌گونه‌ای که مکانیک بازی‌ها به‌طور خاص برای ترجیحات شناختی و ویژگی‌های فیزیکی بازیکنان محلی بهینه‌سازی شده‌اند. سرمایه‌گذاری اضافی ۱۲۰٬۰۰۰ دلار آمریکا در توسعه طراحی OEM، منجر به افزایش ۳۵ درصدی میزان مشارکت بازیکنان و افزایش ۲۸ درصدی درآمد هر دستگاه نسبت به گزینه‌های ODM شد.

تصمیم‌گیری‌های بهینه در زمینه تأمین نیازمند تحلیل جامع هزینه کل مالکیت است که شامل هزینه‌های اولیه خرید، هزینه‌های نصب، نیازهای نگهداری، مصرف انرژی، هزینه‌های تعویض و ارزش باقی‌مانده می‌شود. مدل‌سازی ما از هزینه عمر دستگاه‌ها در طول دوره‌های پنج‌ساله نشان می‌دهد که قیمت‌های اولیه خرید تنها ۳۵ تا ۴۵ درصد از کل هزینه‌های مالکیت را تشکیل می‌دهند؛ بنابراین هزینه‌های عملیاتی جاری برای اقتصاد تأمین بسیار حیاتی هستند.

هزینه‌های نگهداری بزرگ‌ترین دسته از هزینه‌های عملیاتی را تشکیل می‌دهند و به‌طور متوسط ۱۲ تا ۱۸ درصد از درآمد سالانه حاصل از تجهیزات را شامل می‌شوند. انتخاب تجهیزاتی که بر قابلیت اطمینان و توانایی‌های پشتیبانی سازنده تأکید دارد، صرفه‌جویی قابل توجهی در هزینه‌های بلندمدت ایجاد می‌کند. در یک مورد خرید در سال ۲۰۲۲، دو تأمین‌کننده بازی‌های احراز هویت (Redemption Game) مقایسه شدند: تأمین‌کننده الف تجهیزاتی را با قیمت ۴۲۰۰ دلار آمریکا به ازای هر دستگاه ارائه داد که هزینه‌های نگهداری متوسط آن سالانه ۸۰۰ دلار بود؛ در مقابل، تأمین‌کننده ب قیمت ۴۸۰۰ دلار آمریکا به ازای هر دستگاه را اعلام کرد که هزینه‌های نگهداری سالانه آن ۴۵۰ دلار بود. کل هزینه‌های مالکیت در طول پنج سال (شامل قیمت خرید و هزینه‌های نگهداری) برای تأمین‌کننده الف ۸۲۰۰ دلار و برای تأمین‌کننده ب ۷۰۵۰ دلار بود—با وجود قیمت اولیه بالاتر، تأمین‌کننده ب از طریق قابلیت اطمینان برتر و نیاز کمتر به نگهداری، صرفه‌جویی کلی ۱۴ درصدی در هزینه‌ها ایجاد کرد.

خرید موفق تجهیزات سرگرمی داخلی نیازمند ارزیابی سیستماتیک دسته‌بندی تجهیزات، توانایی‌های تأمین‌کنندگان و هزینه کل مالکیت است. تیم‌های خرید باید بر تصمیم‌گیری مبتنی بر داده، ارزیابی جامع تأمین‌کنندگان و در نظر گرفتن هزینه‌های عملیاتی بلندمدت تمرکز کنند، نه اینکه صرفاً بر قیمت اولیه خرید تمرکز نمایند.

اقدامات فوری خرید: ۱) انجام تحلیل دقیق عملکرد تجهیزات بر اساس مشخصات جمعیت هدف مشتریان و ویژگی‌های محل نصب؛ ۲) اجرای چارچوب‌های جامع ارزیابی تأمین‌کنندگان که کیفیت تولید، گواهینامه‌های انطباق، ثبات مالی و توانایی‌های پشتیبانی پس از فروش را در بر می‌گیرد؛ ۳) توسعه مدل‌های هزینه کل مالکیت که قیمت خرید، هزینه‌های نگهداری و مصرف انرژی را دربر می‌گیرد؛ ۴) ایجاد استراتژی‌های سفارشی‌سازی استراتژیک که اهداف تمایز برند را با محدودیت‌های هزینه‌ای متعادل می‌کند.