Как выбрать оборудование для внутренних аттракционов для бизнеса

Биография автора:

Джеймс Уилсон — старший менеджер по закупкам с 13-летним опытом в сфере закупок оборудования для индустрии развлечений и управления цепочками поставок. Он управлял портфелями закупок оборудования на сумму свыше 50 млн долларов США в более чем 40 странах и специализируется на стратегиях выбора оборудования по оптимальному соотношению цены и качества для B2B-компаний в сфере развлечений.

Выбор оптимального набора оборудования для внутренних развлекательных зон требует понимания различных эксплуатационных характеристик четырёх основных категорий. Комплексный анализ более чем 180 развлекательных заведений показывает, что выбор оборудования напрямую влияет на 60 % вариаций выручки заведения, что делает решения о закупке критически важными для общего коммерческого успеха. Четыре основные категории оборудования — игровые автоматы с выдачей призов (Redemption & Prize Games), спортивные и активные игры (Sports & Activity Games), аркадные видеоигры (Arcade Video Games) и оборудование для детских игровых площадок внутри помещений (Indoor Playground Equipment) — каждая из них обладает уникальными преимуществами в зависимости от целевой аудитории, площади помещения и финансовых целей.

Наши закупочные аналитические данные показывают, что площадки с самой высокой рентабельностью оптимизируют ассортимент оборудования с учётом демографических характеристик и моделей расходов своих посетителей. Для семейных площадок, ориентированных на детей в возрасте от 5 до 12 лет, оптимальное распределение обычно включает 40 % игрового оборудования для детских площадок, 30 % игр с выдачей призов, 20 % спортивных активностей и 10 % аркадных игр. Площадки, ориентированные на подростков, получают наибольшую пользу от повышенной доли спортивных активностей (40 %) и аркадных игр (30 %), при одновременном снижении доли игрового оборудования для детских площадок (15 %) и игр с выдачей призов (15 %). Понимание этих закономерностей эффективности позволяет закупочным командам принимать обоснованные на данных решения при выборе оборудования.

Эффективная оптимизация полезной площади значительно влияет на показатель выручки с квадратного фута. Наш анализ более чем 200 планировок развлекательных центров показал, что стратегии оптимального использования площади позволяют увеличить выручку заведения на 25–35 % без расширения площади объекта. Наиболее успешные планировки предусматривают зонирование, при котором зоны активных видов спорта с высокой энергетикой отделены от более тихих зон выдачи призов и аркадных зон, а также создаются естественные маршруты движения посетителей, которые обеспечивают их знакомство с несколькими возможностями для генерации выручки.

Конкретные нормативы распределения площадей предоставляют ценные ориентиры для планирования закупок. Зоны игр с выдачей призов, как правило, требуют 8–12 кв. футов на одну машину, включая пространство для эксплуатации и зону ожидания. Спортивные и активные игры требуют значительно большей площади — от 100 до 300 кв. футов на единицу оборудования в зависимости от её типа. Для видеоигр в аркадах требуется 6–10 кв. футов на машину, тогда как для детских игровых площадок рекомендуемая площадь составляет 15–25 кв. футов на одного одновременно играющего пользователя. Одним из особенно успешных проектов, реализованных нами, стало переустройство объекта площадью 15 000 кв. футов в Маниле (Филиппины). За счёт перераспределения площадей — увеличения доли зоны игр с выдачей призов с 30 % до 40 % общей площади пола и оптимизации схем движения посетителей — заведение добилось роста выручки на квадратный фут на 32 % в течение шести месяцев.

Оптимизация выручки требует понимания того, как выбор оборудования влияет на поведение клиентов в плане расходов. Наши комплексные данные, собранные в более чем 150 местах проведения мероприятий, показывают, что средняя выручка с посетителя (ARV) значительно варьируется в зависимости от состава оборудования и стратегий ценообразования. В местах проведения мероприятий с сбалансированным набором оборудования по всем четырём категориям ARV составляет 28–35 долларов США за посещение, тогда как в местах, где оборудование сосредоточено преимущественно в одной категории, ARV обычно составляет 18–25 долларов США за посещение.

Разница в среднем доходе с посетителя (ARV) обусловлена возможностями кросс-продаж, возникающими благодаря разнообразию предлагаемого оборудования. Клиенты, использующие во время одного визита несколько типов оборудования, тратят в 2,4 раза больше, чем клиенты, выбирающие только одну активность. Например, семья, пришедшая изначально на детскую площадку, за тот же визит часто дополнительно тратит 12–18 долларов США на игровые автоматы для обмена призов и 8–12 долларов США на аркадные видеоигры. Такая модель поведения подчёркивает важность закупочной стратегии, направленной на формирование взаимодополняющих комбинаций оборудования, а не на концентрацию в рамках одной категории.

Определение надежных поставщиков оборудования требует системной оценки по нескольким критериям. Наша закупочная модель оценивает поставщиков по шести ключевым категориям: качество производства (наличие сертификата ISO, процессы контроля качества), соответствие нормативным требованиям (сертификаты CE, стандарты ASTM и ISO), финансовая устойчивость (минимум 5 лет деятельности, аудированные финансовые отчеты), послепродажное обслуживание (условия гарантии, наличие запасных частей, сроки технической поддержки), надежность поставок (доля своевременных поставок, логистические возможности) и конкурентоспособность цен (оценка совокупной стоимости владения).

Случай закупки 2023 года, связанный с выбором игровых автоматов для нового развлекательного центра в Джакарте, иллюстрирует эффективную методологию оценки поставщиков. Мы оценили 12 поставщиков по шести критериям оценки с конкретными весами: качество производства (25 %), соответствие сертификационным требованиям (20 %), финансовая устойчивость (15 %), послепродажное обслуживание (20 %), надёжность поставок (10 %) и конкурентоспособность цен (10 %). Процесс оценки включал аудит производственных мощностей поставщиков, проверку рекомендаций от существующих клиентов, детальный анализ затрат, включая прогнозы расходов на техническое обслуживание, а также сравнение условий гарантии. Выбранный поставщик, хотя и не предложил самую низкую первоначальную цену покупки, продемонстрировал превосходное качество производства и высокий уровень возможностей послепродажного обслуживания. За первые 18 месяцев эксплуатации это решение позволило сократить количество проблем, требующих технического обслуживания, на 40 %, а простои — на 65 % по сравнению с самым дешёвым вариантом, обеспечив совокупную экономию стоимости владения примерно на 35 000 долларов США.

Возможности кастомизации оборудования существенно влияют на формирование бренда и дифференциацию на рынке. Ведущие производители предлагают три уровня кастомизации: косметическая кастомизация (цвета, графика, размещение логотипа), функциональная кастомизация (настройка сложности игр, изменение ёмкости призового механизма) и структурная кастомизация (изменение габаритов, замена материалов). Согласно нашему опыту в сфере закупок, заведения, инвестирующие в стратегическую кастомизацию, демонстрируют на 28 % более высокий уровень узнаваемости бренда и на 22 % улучшенные показатели вовлечённости клиентов.

Косметическая кастомизация представляет собой наиболее распространённую и экономически эффективную стратегию дифференциации. Стандартные игровые автоматы для выдачи призов могут быть адаптированы под конкретное заведение: изменение цветовой схемы, нанесение фирменной графики и логотипов — при этом дополнительные затраты составляют 8–15 % от стоимости стандартного оборудования. Функциональная кастомизация позволяет заведениям адаптировать параметры игр под предпочтения местного рынка — например, корректировать вероятность выигрыша призов в играх на выдачу или изменять уровень сложности спортивного оборудования для определённых возрастных групп. Структурная кастомизация, хотя и является более дорогостоящей (обычно надбавка к цене составляет 30–50 %), позволяет оптимизировать оборудование с учётом уникальных ограничений по площади или специфических требований клиентов.

Понимание различия между отношениями с OEM (производителем оригинального оборудования) и ODM (производителем оборудования по оригинальному дизайну) существенно влияет на стратегии закупок. При сотрудничестве с OEM производители изготавливают оборудование в соответствии со спецификациями заказчика, что обеспечивает максимальную степень кастомизации, но требует значительных затрат на проектирование. При сотрудничестве с ODM заказчик приобретает стандартное оборудование, разработанное производителем, с минимальными возможностями кастомизации — это снижает первоначальные затраты, однако ограничивает потенциал дифференциации.

Наш анализ закупок показывает, что закупка по схеме ODM, как правило, снижает первоначальные затраты на оборудование на 25–40 % по сравнению с договорённостями OEM. Однако конфигурации OEM обеспечивают превосходные эксплуатационные характеристики в определённых рыночных сценариях. Например, оператор развлекательного центра, ориентированный на быстро растущий индонезийский рынок, разработала линейку игровых автоматов для обмена призов через сотрудничество по схеме OEM, специально оптимизировав игровую механику под предпочтения местных игроков и их физические особенности. Дополнительные инвестиции в размере 120 000 долларов США в разработку дизайна по схеме OEM обеспечили повышение вовлечённости игроков на 35 % и рост выручки с одного автомата на 28 % по сравнению с альтернативами ODM.

Оптимальные решения в области закупок требуют всестороннего анализа совокупной стоимости владения, охватывающего первоначальные затраты на приобретение, расходы на установку, требования к техническому обслуживанию, энергопотребление, затраты на замену и остаточную стоимость. Наши модели расчета совокупной стоимости владения при приобретении оборудования на пятилетний период показывают, что первоначальная цена покупки составляет лишь 35–45 % от общей стоимости владения, что делает текущие эксплуатационные расходы чрезвычайно важными для экономики закупок.

Затраты на техническое обслуживание представляют собой наиболее значительную статью операционных расходов и в среднем составляют 12–18 % годового дохода от оборудования. Выбор оборудования с акцентом на надёжность и возможности производителя по технической поддержке обеспечивает существенную экономию затрат в долгосрочной перспективе. В одном из закупочных кейсов 2022 года проводилось сравнение двух поставщиков игровых автоматов для обмена призов: Поставщик А предлагал оборудование по цене 4200 долларов США за единицу при среднегодовых затратах на обслуживание в размере 800 долларов США, тогда как Поставщик Б предложил цену 4800 долларов США за единицу при годовых затратах на обслуживание в размере 450 долларов США. Общие затраты на владение оборудованием в течение пяти лет (включая первоначальную стоимость покупки и расходы на обслуживание) составили 8200 долларов США для Поставщика А и 7050 долларов США для Поставщика Б — несмотря на более высокую первоначальную цену покупки, Поставщик Б обеспечил общую экономию затрат на 14 % за счёт повышенной надёжности и меньших требований к техническому обслуживанию.

Успешное приобретение оборудования для внутренних развлекательных заведений требует систематической оценки категорий оборудования, возможностей поставщиков и совокупной стоимости владения. Командам по закупкам следует отдавать приоритет принятию решений на основе данных, всесторонней оценке поставщиков и учёту эксплуатационных затрат в долгосрочной перспективе, а не только первоначальной цене покупки.

Немедленные действия по закупкам: 1) Проведение детального анализа эксплуатационных характеристик оборудования с учётом целевой демографической группы клиентов и особенностей объекта; 2) Внедрение комплексных методик оценки поставщиков, включающих качество производства, сертификаты соответствия, финансовую устойчивость и возможности послепродажного обслуживания; 3) Разработка моделей совокупной стоимости владения с учётом цены приобретения, расходов на техническое обслуживание и энергопотребления; 4) Формирование стратегий целевого проектирования оборудования, обеспечивающих баланс между целями дифференциации бренда и ограничениями по затратам.